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“大行工匠”的追梦人
——记工商银行商丘分行营业部个人客户经理胡德存
2018-03-07 10:31   商丘网—商丘日报 本报记者 霍天艳 见习记者 张潘

  

大到一个国家、一个民族,小到一个单位、一个人,都会有自己的梦想。中华民族有伟大复兴的“中国梦”,工商银行有建设“三最”银行的“工行梦”,对于处于最基层的一名普通员工胡德存来讲,他就是“大行工匠”的追梦人,他孜孜追求的“匠人精神”就是立足于岗位,把平凡的工作做到极致。

胡德存是工行商丘分行营业部的一名个人客户经理,参加工作30多年来,始终秉承“爱岗就是爱工行、爱岗就是爱事业、爱岗就是爱客户”的信条,用辛勤和汗水,在平凡岗位上创造了不平凡的业绩。自2011年任商丘分行营业部个人客户经理以来,他先后获得河南省分行“十佳理财经理”、“优秀私人银行客户经理”、“省行优秀共产党员”、“十佳感动河南工行”、总行“五一劳动奖章”和全国金融“五一劳动奖章”等荣誉。

匠心善思——争做业务内行人

1985年,胡德存由部队的一名战士转业到工行商丘分行人民路支行做柜员。隔行如隔山,每天大量的手工记账,一大堆计息单,压得他喘不过气来,但好学的天性、刚毅的品质,让他知难而进。为练好“铁算盘”这一基本功,他经常挑灯夜战,不到半年时间,就成为市行的算盘技术能手。为更好地满足工作需要,高中毕业的他一边在河南党校上函授班,一边加强金融专业知识钻研,不仅取得了本科学历,还获得了中级经济师、总行中级个人客户经理等资格。

进入客户经理队伍后,胡德存更加注重将所学理论与具体实践相结合,针对客户对银行产品了解不够多、单一推介效果不够好的问题,他编制了包含多产品对比分析图、典型案例的“高端客户理财推介书”,并自费印刷500份资料上门进行宣传,这一做法得到了分行领导的肯定,并在商丘分行大力推广。围绕提高营销效率和精准度,胡德存还自创了一套客户营销标准流程图,通过系统挖掘、短信提醒、电话沟通、现场服务等递进式服务,累计挖掘100万元以上优质客户近百户。

勤学善思,使胡德存逐步成为同业闻名的业务行家,工作中碰到难题,大家首先想到的就是胡德存,其他支行的工作人员也都向他咨询,他总是有求必应,大家说他是全行个金业务的“百科全书”,在他的带动和帮助下,所在营业部个人客户经理部员工队伍素质明显增强,连年销售理财产品创纪录。

真情服务——争做客户知心人

胡德存在工作中经常说:“想成为一名合格的客户经理,营销的不仅仅是银行产品,同时营销的是工行的品牌和信誉,让客户利润最大化才能留住客户,才能赢得客户的认可?!?/p>

真诚与客户沟通,就能得到意想不到的回报。2000年冬天的一个下午,一对夫妇第一次接触胡德存时,担心他们的存款信息安全问题,胡德存就告诉他们客户经理都签有承诺书,泄露客户信息是违法的,面对胡德存的真诚,这对夫妇当天从其他行向工行汇入3000万元存款。目前,该客户在工行的定期存款已达8000万元。

“把客户当朋友,只有真心对待他们,为其提供专业化、增值化服务,才能赢得信任,实现客户与银行的共同发展?!焙麓媸钦庋档?,更是这样做的。超高端私人银行客户魏女士最初的存款余额只有800万元,为深度挖掘客户潜力,胡德存多次与其沟通后,了解到她在其他行购买的基金曾损失200多万元,因此对银行销售的理财产品有抵触心理。对此,胡德存没有退却,而是为其设计了合理的理财方案——先体验短期固定收益的期次产品,再转向优质的信托产品。经过胡德存3年多不间断的贴心服务,魏女士已经成为工行的超高净值客户。处处为客户的利益着想,真心换真情,用真情感动客户,经过十几年的摸爬滚打和锤炼,胡德存已成为该行客户经理队伍中的一名佼佼者!

创新用新——争做营销第一人

胡德存营销成功率高,除了对客户一片赤诚之心外,还在于他善于学新、用新、创新。对于总行和省行推出的每项新业务、新产品、新流程,他总是自己先研究透、把握准,才向客户进行推荐。

通过创新用新,胡德存创造了商丘分行成功营销信托产品第一人、PE型理财产品第一人、私人银行专享产品第一人、手机银行专享产品第一人、“融e购”平台理财产品第一人等多个头筹。值得一提的是,在营销“830006”私人银行理财产品时,由于认购起点较高、收益浮动,一些支行担心存款流失不敢尝试,而他在充分研究产品后,利用该产品每周一可以赎回的特点,坚持每周以短信方式告知客户收益情况,仅2012年就营销超过1亿元,吸引存款2700万元,获得省行“私人银行明星产品营销标兵”称号。

胡德存常说,卖出产品不是营销的结束,而是营销的开始。对于营销的每一个产品、每一笔存款,他都建立有详细的台账,包括客户姓名、购买卡号、产品名称、产品期限、存款类型、到期时间等。到期前几天,他都主动向客户发送提醒短信,到期当天电话通知客户再次确认,并根据投资环境变化及时提示风险、推荐投资策略等,真正体现出以客户为中心的营销服务理念。为维系高端客户,重大节假日他自费为客户购买床上用品、纪念品等,客户生日时主动送蛋糕、送祝福。通过这些小事,进一步拉近了与客户的关系,近3年来,他累计销售理财产品超过12亿元,营销私人银行客户10户,直接创造中间业务收入600多万元。当然,一分付出就会有一分收获,他深爱着他的职业、深爱着他的客户,他知道这样更能体现自己的人生价值。

胡德存敬业专业,充满自信,既能满腔热忱地为客户排忧解难,又能坚守职业原则;他做匠人、修匠心,用心铸造大行形象,始终从大局考虑,想客户所想。在客户眼里,在同事眼里,他任劳任怨,既勇于担当,又善于团结同志,在平凡的岗位上为工商银行的发展贡献自己的力量。

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